営業力強化に向けてHacobu ACADEMYを受講
Q. Hacobu ACADEMY受講の背景を教えてください
佐藤様：
弊社は、東芝グループの物流コスト削減を使命として設立され、長年にわたって東芝グループの“物流部門”としての機能を果たしてきました。物流のプロとして、荷主視点での物流支援を強みとしていますが、一方で、長年「売上高物流費率」を下げることをミッションとして物流改善に取り組んできたことから、物流以外の視点が不足しており、当社が掲げる4PLソリューションの提案には課題がありました。
経営視点で付加価値のある4PLソリューションを軸に、2030年に現在の倍にあたる売上2,000億円を達成するためには、全社的に営業力を強化することが必要不可欠でした。
右：営業本部 営業開発部 マーケティング戦略部 部長 佐藤 貴之 様
左（モニター）：営業本部 営業開発部 マーケティング戦略部 主任 青島 大志 様
Q. Hacobu ACADEMYをお選びいただいた理由を教えてください
佐藤様：
もともと物流DXツール「MOVO」を導入していたため、Hacobuさんとは定期的に接点を持っており、その中でHacobu ACADEMYをご紹介いただいたことがきっかけです。MOVOの拠点展開をご支援いただいていた中での信頼もありました。また、長年東芝グループの仕事をしてきた我々にとって、新しい業種業態の企業の支援をしているHacobuさんの知見が学べることは魅力でした。ぜひその知見を活用させていただきたいと考え、Hacobu ACADEMYを選びました。
また、Hacobu ACADEMYは、既にプログラム化された研修と異なり、当社の課題に対して適切な研修プログラムを作り上げていただけることも選んだ理由です。特に、通常の研修ですと、架空の顧客やデータを使うことが通例ですが、Hacobu ACADEMYは実際のケースを題材に、実際のデータを使って分析・提案を行うので、実践で使えるスキルが習得できると感じました。
▼Hacobu ACADEMY プログラムの一例
とことん考えさせる研修スタイルと物流に精通した講師陣との本音の議論により”脳みそに汗をかく”研修に
Q. Hacobu ACADEMY受講の感想を教えてください
青島様：
Hacobu ACADEMYではいろんな技法を学べると思い研修に臨んだのですが、最初から最後まで自分たちで考えて答えを出すというスタンスの教育で、最初は非常に戸惑いを受けました。他の受講者メンバーも困惑し、「何も教えてくれない」と軋轢も生じていました。これまでの研修はどちらかというと受け身の姿勢だったのですが、Hacobu ACADEMYではそれが全く通用せず、まずは私たちのマインドチェンジが必要な状況でした。まさに脳みそに汗をかくことが求められる研修でした。しかし、”とことん考えた”ことに対して、講師から経験に基づくアドバイスをいただくことを繰り返すうちに、私たちも信頼をおいてお話しすることができるようになり、自然と受講生のマインドも変わっていったように思います。
物流に精通した講師陣が揃っている点は、Hacobu ACADEMYならではだと思います。私たちも物流のプロとの自負はありますので、“とことん考えさせる”だけでは、どうしても反発がでてきます。しかし、Hacobu ACADEMYの講師からは、様々な角度から、抽象論ではない経験に基づいたアドバイスが得られたことで、講師への信頼が生まれ、本音で向き合えるようになり、実りある議論ができるようになったと思います。
深い顧客理解に基づく物流提案の価値を、実案件で身をもって体験し血肉にする
Q. Hacobu ACADEMYで学んだことを教えてください。
青島様：
今回の受講内容は、私たちが以前にRFP（Request for Proposal）で失注した案件をもう一度提案するという内容でした。受講生は合計6名で、2名ずつ3つのチームに分かれて提案活動を行いました。
2回目のセッションで各チームから提案を行いましたが、講師から「お客様の置かれている環境について調べましたか？」「今後の市場についてはどうですか？」「御社の強みを生かした提案になっていますか？」といった指摘を矢継ぎ早に受けました。正直そこまで深く考えたことがなかったため、困惑しましたし、今回の研修中に答えを出せるのかと非常に不安を抱きました。しかし、そこからは割り切って、講師に指摘されたことをとにかく調べようと考えました。その企業が置かれている環境を念入りに調べることによって、企業が困っている内容が想像できるようになっていきました。RFPに書かれていることにとどまらず、その真因を想像して仮説立てすることが非常に大事だと腹落ちしました。
現在取り組む案件でも、まずは最初にお客様の背景を調べるようにしています。それにより、以前よりも深い理解で提案を進めることができるようになったと感じています。
佐藤様：
Hacobu ACADEMYでは、顧客を理解するとはどのようなことなのかを真の意味で理解できるようになったと感じています。
物流サービスを提案するにあたって、これまで、物流サービスに関わる部分の現在の事業状況や業務については、掘り下げてヒアリングし提案することはできていたのですが、お客様が今後どう変化していくのかの未来を想像し提案すること、またお客様の業界や同業他社の動向を把握した上で提案することはできていませんでした。
今回のHacobu ACADEMYを通して、お客様の現在の事業だけでなく、未来を想像し、業界や同業他社の動向を踏まえた上で、お客様が最適になるような物流を提案することが大きな価値であることを理解することができました。この価値を腹落ちさせることができたのは、実際の案件を再提案する研修を通じて、とことん考え、現実的な提案に落とし込むことを身をもって体験したからこそだと思います。
他の研修サービスでも、顧客理解の大切さは教えられるかもしれません。しかし、その上で、実際に使える物流提案に落とし込むところまでをとことん考えさせ、自ら答えを出せるように導くことは、Hacobu ACADEMYだからこそできることだと思います。
Q. 今後の展望を教えてください
佐藤様：
私の立場から見ても、今回受講したメンバーはスキルアップしたと日々感じています。
今後は、Hacobu ACADEMYで得た知見を我々の型として作り上げて、提案のスピードや精度の向上を図り、血肉の通った4PLソリューションを提案できるメンバーを増やしていきたいと考えています。今回のHacobu ACADEMYの研修を、全社の教育プログラムにも盛り込むことも検討中です。
当社が掲げている目標「2030年に2,000億円の売上」の達成に向けた営業力底上げの道筋も見えてきました。受講したメンバーへの教育にとどまらず、今回の研修により、当社の課題解決や目指す姿の実現に向けての礎を築くことができたのは、物流に精通したHacobuさんの研修ならではだと思います。